打造時髦茶形象翻轉一級產業銷售模式

一級產業的青農新血
俊宇是祖居梨山的泰雅族人，父親早年種植高山蔬果維生，但在臺灣加入WTO 開放水果進口以後，高山水果的市場受到衝擊，相比大部分族人放棄種植，選擇放租保留地，他的父親卻決定轉型種茶，繼續拼下去。「我是父親叫我回來種茶，才回來的。」俊宇擁有土木工程專業，他原本在臺中市政府建設局有份穩定的工作，卻在父親的說服之下返鄉務農，從零開始學起陌生的產業。這段期間裡，他到茶改場上課學製茶，也投入許多精神學習品茗，一人兼得茶農、製茶師、品茗師三種身份，卻也在多方見學之下，打開了對於茶葉銷售的認知。
他表示，梨山上的茶廠做品牌茶的不到一成，大多都是微型零售，很多人都沒有「品牌」的概念，而他自己剛開始經營直銷賣茶也是土法煉鋼，買公版的茶葉罐來包裝，靠以前工作認識的同事、包商、親朋好友等人脈來推廣。直到參訪了「梨山古邁茶園」才發現「品牌茶」的行銷方式，還外銷到日本，看著眼前樹立的好榜樣，他心生憧憬，決定了自己將要前進的目標。

形象升級攻入送禮市場
待接手茶園的第二年，他便以族語「Trahu」讚美之意成立「德拉戶茶園」。直至經營第六年，生產與銷售達到穩定時，他才終於有餘裕可以思考品牌形象的建立、著手精緻化轉型。而113 年是他經營茶葉的第八年，在原住民族委員會百萬創業計畫的輔導下，得到產業升級的燃料助力，儼然是品牌蛻變的關鍵年。

逐年觀察下來，他發現梨山茶的市場雖好，競爭激烈卻也混亂，除了批發與零售之外，其中有三成是送禮市場，而這個售價最好的區段，正是自己所欠缺的。「我想要銜接送禮市場，但以前使用公版包裝，一來是質感不足，二來是品牌辨識度不夠，經常會遇到包材斷貨而必須改包裝的問題，使得消費者認知混淆，難以創造價值感，當然也在定價上有所限制。」他舉例，早年曾有電商找他洽談合作，可是光是要上架平台，他沒有好看的形象照與商品照，就是一大問題。為此，他找來臺中知名商業設計公司操刀新形象，重新設計真空內袋包裝、禮盒紙盒、提袋，並且拍攝一系列茶園與商品的形象照。
建立山上一條龍作業他興致勃勃地分享德拉戶茶園的品牌新識別，主視覺圖案在直、橫不同方向看去，可有兩種意涵，直看像是山巒，橫看像是茶葉，藉由設計巧思傳達出梨山茶的意涵來。

他不諱言自己把首要目標訂在「臺中市十大伴手禮」的評選上，為了挑戰這個高級別的任務，他參考專業行銷顧問的建議，也在電商佈局的思考上琢磨許多，除了過去使用蝦皮拍賣自產自銷之外，他也把資金投入在建立具有設計美感與多元支付購物車功能的官網。
除了配合形象升級，德拉戶也在產製端進行了優化。「以前山上沒有分裝設備，做好的茶葉都要拿到都會區請人代工，不只要排隊等業者處理，又擔心業者會魚目混珠。整體從運送到監工的時間成本很高昂。」有了百萬創業計畫資金挹注，他一口氣採購了茶葉真空包裝機與茶葉自動計量機，解決了這個長久以來困擾的問題。如此，整建了製茶、包裝、出貨都可以在山上完成的一條龍作業，更能穩健管控商品品質。

展現新魅力的時髦會客室
更意外的是，俊宇原本沒有預估要開實體門市，卻在計畫第二次提案時發現梨山街上有店面釋出。為把握難得的大好機會，他決定自己加碼投入30 至40 萬資金，發揮自身土木工程長才，自己構思、自己發包、自己監工，總算完成了德拉戶茶業的展售門市。
從線上到線下都有了據點，他認為自己在山上可以做的事情又更多了。回到家鄉，他也接手部落多元就業以及社區發展事務，並且結合在茶園中間舉辦「高山戶外茶席」，以推動新佳陽部落深度旅遊。如今，這個設計新穎的場域可以成為梨山旅行的會客室，與在地觀光、民宿與地方產業共好發展，展現梨山的新魅力。

(圖片來自於 德拉戶茶業 官方粉絲團)